2かいめが、ほんばん

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2かいめからの アポを「さいほうアポ」と いう

しょかいアポを ぶじに おえた カエルくん。
2かいめ いこうの アポのことを、
「さいほうアポ」と いうんだ。

しょかいアポでは、きほん クロージングには いかない。
これは、まえの おはなしで したよね。

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クロージングとの ちがいは、じつは ちいさい

じゃあ、さいほうアポと クロージングは
なにが ちがうのか?

しょうじき、そこまで おおきな ちがいは ない。
でも、きほん ひとは「2かいめ」が ほんばん なんだ。
だから クロージングは、その ほんばんを
こえてからの ほうが いい。

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しょかいは、ざいりょうが たりない

しょかいは、クロージングするには
ざいりょうが たりない。
パズルの ピースが そろって いないんだ。

もちろん、じゅんびや しんらいづくりは ぜったいに する。
でも、むりに すすめるのは リスクが たかすぎる。

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2かいめは、かべが なくなっている

はじめましての ときは、かう がわも きんちょうする。
おたがいの こころに、かべが あるんだ。
その かべを くずすのが、しょかいアポ。

2かいめは、その かべが なくなって、
おたがい フラットに ちかい。
えんりょ なしの めで、まっすぐ みられて いる。
だからこそ、ほんばん なんだ。

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しょかいは あしきり、2かいめは えらびぬき

しょかいアポでは、さいていげんの あしきりが される。
OKか NGか、わかりやすい せんが ひかれるんだ。

2かいめは、OKの なかから さらに えらばれる。
4つの ごういの「いしの ごうい」
＝「この ひとから かっても いいのか?」の
きびしい ジャッジが くるんだ。

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その せきには、だれかが すわっている

ていあんしようと している せきが、
くうせき なら まだ いい。
でも、ほとんどの ばあい、だれかが すわっている。

それは、ほかの かいしゃの サービスかも しれない。
おさいふの なかみの はなしかも しれない。
たんとうしゃが つかえる じかんかも しれない。

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「どかして、すわらせるべきか?」

つまり、さいほうアポの といは、こうだ。

すでに すわっている だれかを どかして、
「この ひとを すわらせるべき なのか?」

おきゃくさまは、それを じっと みて いるんだ。

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イケてない営業は、2かいめで ゆるむ

なのに イケてない営業は、しょかいの きんちょうから
ときはなたれて、「もう かって もらえるでしょ」
と ゆるい くうきで 2かいめに のぞむ。

だから ことわられた ときに、
なんで ダメだったのか、きづけないんだ。

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イケてる営業は、2かいめこそ きを ひきしめる

イケてる営業は、2かいめこそ きを ひきしめる。
だって、だれかを おしのけて
すわらなければ いけないから。

じこしょうかい だけでは たりない。
「この ひとの ほうが いいな」と おもわせられなければ
おわりだと、わかって いるんだ。

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2かいめは「いしの ごうい」だけを きびしく みられる

クロージングは、4つの といを クリアする ゲーム。

2かいめは、そのうち「いしの ごうい」
だけを、きびしく はんだん される ばしょ。

これが「さいほうアポと クロージングは
なにが ちがうのか」の こたえだ。

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いしの ごういが、ほかの 3つを ささえる

この きびしさを こえないと、
ほかの 3つの ごういは、きほん とれない。

ねだんと スケジュールの ごういは、
かたを おぼえれば どんな営業でも とれる。
みらいの ごういは「だれが いうか」で かわる。

だから、いしの ごういを どこで とるかが、
イケてる営業と イケてない営業の さに なる。

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さいほうアポは、4つの ステップ

①きたいちを こえる
②ふりかえり
③ふかぼり
④あんしんかんを あたえる

みて わかるように、こころの ごういが はんぶん。
じつむは、はんぶん しか ないんだ。
こんかいは、①「きたいちを こえる」の おはなし。

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①きたいちを こえる ― いわれた ままの じゅんびでは…

イケてない営業や ふつうの営業は、
しょかいアポの しゅくだいで どんな じゅんびを するか?

いわれた ままの じゅんびを するんだ。
いわれた ことを、いわれた ぶん だけ。

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いわれた ままでは、ハードルに とどかない

しょかいは、あいても きんちょう していたよね。
2かいめは、みる めが ぐっと きびしく なる。
ハードルが、あがって いるんだ。

それに きづかず、「いわれた とおり じゅんび しました!」と
どうどうと くる。
じゅんびが たりない ことにすら、きづいて いない。

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イケてる営業は、ばいの じゅんびを する

イケてる営業は、しょかいの じゅんびが 10なら、
ばいの 20の じゅんびを する。

しょかいに 10ページの しりょうを もっていったなら、
20ページの しりょうに する。

ハードルが あがって いること、
きたいちを こえる むずかしさを しって いるからだ。

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「あいてが ほしい しりょう」を つくる

しらべものなら、いわれた はんいは とうぜん。
「ねんのため」「さんこうに なるかな」と、
まわりの ことまで しらべる。

なんなら アポまでに「こんな しりょうを よういする
つもり だけど、どうかな?」と なんども やりとりして、
あいてが ほしい しりょうを つくる。
りょうでも いい。しつでも いい。

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「しょかいより すげーな」が、きたいちを こえる

あいてが「しょかいより すげーな」と
おもわなければ、きたいちは こえない。

これは、けっかの はなしじゃ ない。
そこに いたるまでの プロセスの はなし。
その プロセスで、ほかの かいしゃを あっとう するんだ。
「こいつは すごいな」と おもわせる。
これが、きたいちを こえる ということ。

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ほんばんに あわせて、じゅんびする。それだけ

しょかいと おなじ じゅんびは、まけだと おもって いい。
しょかいの じゅんびを、しょかいの ねつを
こえようと するから、ハードルを こえられる。

イケてない営業が きまらない りゆうは、はっきり している。
この ほんばんを わかって いないだけ。

イケてる営業が すごいんじゃ ない。
ちゃんと ほんばんに あわせて じゅんび している。
たった、それだけ なんだよ。